随着“两票制”和国采逐步推进，许多药企的营销模式发生改变。有的企业把原来的代理商全部或部分取消，改为自建团队，实行自营模式；也有的企业因为某个品种被集采，原来的团队全部解散；还有的企业由公司办事处分渠道招商等等。这些选择是否正确呢？

 

　　代理制正当其时

 

　　A企业是一家中小型药企，老板做房地产出身，不太懂药品销售。该公司有好几个独家中成药医保品种，2018年两个产品进了基药目录。老板认为，代理制执行力差，不适合企业未来发展需要，必须改革。老品种的代理商部分保留，两个基药品种全部自营。

 

　　2018年起，该公司在全国范围内组建办事处，第一批组建15个省级办事处，人数达到400多人，2019年第二批再组建10个省级办事处，人数达200人，全国营销人员600人。2020年底，公司投入的人员工资、保险等费用7000多万元，开发费用8000多万元。而两年的市场回款不到2亿元，亏损严重。2021年，企业不得不改革，第一步裁员，第二步将省级经理改为代理商，回到代理模式。

 

　　A企业老板错误地认为，代理模式执行力差，不利于企业发展，而自营团队执行力好就利于发展。把执行力作为衡量销售模式优劣的重要标准，显然是错误的。

 

　　 “两票制”下，解决代理商的执行力问题比较容易，因为钱在厂家手里，代理商必须听厂家的。怎么提升营销执行力？可以从制订年度指标、加强业务指导、有效考核、建立激励机制、融入企业文化等方面努力。

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