随着第五批国采靴子落地，赛诺菲、阿斯利康、辉瑞等外资巨头，以及恒瑞、齐鲁、正大天晴等一批国内企业，都面临着降价后的销售指标和团队架构调整。这几年，药企销售体系变化较大，半年、季度、月度调整成为新常态。

 

　　改革基本规律

 

　　按照“原料→生产→销售→消费”的产业逻辑，在买方市场（供大于求）的环境下，消费决定生产。

 

　　因此，即使是传统走OTC市场和通过海量广告聚焦个人消费者的药企，随着消费者知识水平提升和接受广告模式变化，而药品广告毕竟特殊，传统广告模式将愈发艰难。药企，尤其是营销能力强的药企，更应当花时间、花精力好好琢磨消费者的需求与痛点。

 

　　本轮药企改革会持续多久呢？笔者认为，主管部门具有强大的议价能力，药企改革的基本规律可能是：

 

　　1.营业收入来自国家医保占比越大的企业，受到的影响越大。

 

　　2.有仿制药的医保药品均有被集采的可能，未来集采很可能通过“网络集采”等新形式作为补充，提高部分药品的集中采购效率，类似现在的互联网拍卖。

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