1月17日，第二批全国集采将正式开标。吃透第二批国采政策的前提下，企业要分析竞争对手及竞品的情况，做到知己知彼，百战不殆。

 

　　知己知彼

 

　　首先，做好数据分析，每个产品最终的报量有多大，自己第几顺位中标，市场容量有多少，再对应每个中标位的产量与成本。同理可推导出竞争对手的情况。有些产品要报最低价拿到第一，从而挤占其他企业的份额，有的中标次序与得到的市场份额差别不大，就尽量报高价。

 

　　第二，自己在这一领域的位置。如原来是该细分市场的主导者，就要谨慎对待，争取以较高价位保持高利润或较低价位拥有大份额市场。当然，如果是这个领域的新手，也可以革命者的身份来个低价策略，所谓“失去的是锁链，得到的将是全世界。”

 

　　第三，竞争企业的状况要了如指掌，因为企业性质对报价有重要影响。外资企业思路比较明晰，大方向不轻易改变。国企以稳妥为主，比较保守，上市公司考虑股东信心和股市反馈，不全以产品为中心。民营企业受老板性格左右，往往不按常理出牌。

 

　　第四，企业的投标策略或习惯。不同的企业投标策略大相径庭，认真研究过去的投标习惯。当然，不能以僵硬的眼光来看待，要灵活掌握。比如在“4+7”集采因报价保守而落标的企业，在随后的第一次扩围集采中就采取了相反的做法，以地板价中标。这种起伏形势极大影响参与企业的心态，有时甚至一念之差做出天壤之别的决定。

 

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