医药网3月2日讯　第三终端以前是长尾市场，并没有受到主流药企和厂商的重视，随着两票制、合规营销和医院控费系列政策的冲击，众多厂商纷纷转型或布局第三终端市场，但如何设计销售模式？如何落地？笔者给出五个关键词：产品力、动销模式、学术推广、组织体系、团队执行力。

 

　　关键词一：产品力

 

　　产品规划。依据企业自身产品资源，科学规划产品，首要是筛选核心产品，筛选条件包括：不受政策影响，如一致性评价品种；具备一定的竞争壁垒，如全国批准文号不超过3家；最好有一定特色，如民族药。

 

　　核心产品定位。核心产品定位，首先是定位品类，其次是定位方案，再次是定位理念，其中方案是指解决方案，如笔者自身实践的基层全品项学术营销方案，阿斯利康围绕普米克令舒推进的3D创新战略，天士力的精准医疗服务等，围绕疾病的诊断、治疗和康复全病程，整合药品、设备、器械甚至互联网，提供整体解决方案。

 

　　产品设计。产品有卖点无卖法，是普遍的问题。卖法设计，是产品设计的关键，也是动销的关键，如康美药业OTC事业部为其中药饮片精品设计的包促带检教与驻店促销卖法，升级了店员培训体系，实现了产品终端纯销的快速增长。

 

　　关键词二：动销模式

 

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