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中药也能插足胃病处方

发表日期：2014-07-01

医药网7月1日讯　H集团全资子公司R药业联合某医学院附属医院研制的独家胃药中药P产品上市前在该院作为医院制剂使用已有10余年，对胃及十二指肠溃疡、胃炎等有确切疗效，在胃病患者群中有良好口碑。该产品也是2007年药品审评变局后获批的唯一中药胃药，这意味着产品具有一定的稀缺性，也佐证其疗效的说服力。

　　笔者接任R药业营销副总时，P产品上市已整整2年，市场拓展远远滞后于预期。按照常规，中药胃药在处方院线推广价值不大，适合选择OTC渠道。但在综合分析消化学科发展、市场演变及企业情况后，产品管理团队得出了完全不同的结论：中药胃药领域前景看好，应坚持以等级医院销售为主，进行队伍和渠道建设。

　　发展受制于管理

　　前期市场运作销售成绩不理想的原因主要表现在企业管理能力不足和队伍建设差距。

　　首先，R药业营销队伍在产品上市时组建，人均产出过低，又缺乏职能部门的专业配称，市场开拓面临挫折可想而知。而处方药队伍建设有其自身规律，尤其近年受招标延滞、医院开发周期长等因素制约，区域市场团队建设和存活难度变大。管理团队普遍缺乏处方药市场运作和团队管理经验，对目标达成持较高的乐观态度，对队伍建设中可能出现的问题预期不足，对自营团队的建设和医院终端的开拓速度缺乏心理准备，导致队伍建设和市场政策反复，欲速则不达。

　　其次，P产品的学术推广从架构到形式、从内容到工具，有草草上马之

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